Активные продажи - что это такое, техника активных продаж в торговле, в магазине, в интернет

Любое предприятие стремится к тому, чтобы получать огромное количество прибыли, для выполнения этой задачи используются различные инструменты, одним из которых является техника активных продаж.

Поскольку далеко не все представляют, чем является такая техника, то ниже мы рассмотрим, что такое активные продажи, какие этапы они включают, в чём особенности и преимущества.

Технология активных продаж

Активные продажи - это взаимодействие продавца и покупателя, инициатором которого является сам продавец. Цель такого взаимодействия: сбыт товаров и услуг.

Особенность такой технологии в том, что потенциальный клиент мог даже не знать о существовании такой компании и не планировал покупку, но после общения с продавцом изменил своё решение.

Техника активных продаж в магазине ставит перед продавцом следующие задачи:

  • поиск покупателя;

  • убеждение его в том, что товар или услуга ему требуется;

  • заключение сделки, целью которой является покупка.

По статистике считается, что область b2b (бизнес для бизнеса) самая лучшая для активных продаж, так как вероятность успеха там выше, а денежные затраты ниже. Эта область позволяет выполнять подобные сделки:

  • представителям торгового типа;

  • бизнесу мелкого или среднего уровня;

  • с дорогим оборудованием для бизнеса;

  • в других странах.

Теперь вы знаете, что такое активные продажи. Информация об их этапах и особенностях приведена ниже.

Этапы активных продаж

Выделяют пять ключевых этапов:

  1. Первое знакомство.

  2. Определение потребностей.

  3. Презентация.

  4. Устранение возражений.

  5. Совершение сделки.

Более подробно о каждом этапе приведена информация ниже.

Первое знакомство

При первом знакомстве потенциальному покупателю требуется представиться, выделить суть беседы и постараться развернуть положительное общение.

Определение потребностей

Этот этап подразумевает, что сотрудник компании должен понять, чего хочет покупатель, и в зависимости от этого предлагать ему то, что способно решить его проблему. Ни в коем случае нельзя забывать про этот этап и рандомно предлагать товары и услуги.

Презентация

Должна включать в себя рассказ, графическое или наглядное представление товаров, которое позволяет сделать покупателю конкретное предложение. Этот этап никогда не должен идти перед этапами, которые указаны ранее, в противном случае высокой результативности добиться не удастся.

Устранение возражений

Не стоит бояться возражений, но требуется правильно с ними работать. Если они появились, возможно, была допущена ошибка в этапах и это следует учесть на будущее. Если же у покупателя возникли другие претензии, то следует спокойно их обсудить и убедить его, что претензии нет места.

Совершение сделки

Это последний этап, успех которого во многом зависит от того, насколько качественно были пройдены предыдущие. Оптимально, когда по завершению разговора покупатель спрашивает, когда он сможешь получить свой товар или услугу, и сколько потребуется заплатить.

Но, по статистике, малый процент клиентов поступает подобным образом, так как они боятся совершить ошибку и откладывают подобное решение на потом. Именно поэтому важно, чтобы менеджер действовал самостоятельно и подталкивал их к решению, чтобы сделка была закрыта.

Но делать это следует осторожно, не переходя в навязчивость, в противном случае человек может начать испытывать негативные эмоции и больше вообще никогда не захочет связываться с компанией.

Отдел активных продаж

Такой отдел составляют продавцы или менеджеры. Для того чтобы он был максимально результативен, требуется правильно обозначить цели отдела. К ним может относиться следующее:

  • продвижение товаров и услуг, а также привлечение новых клиентов;

  • непосредственно продажи;

  • формирование личных отношений с покупателями в долгосрочной перспективе.

В зависимости от поставленных целей набираются сотрудники с определёнными навыками. Они могут относиться к одной из следующих категорий:

  • генераторы - отвечают за создание пользовательской базы, совершают по базе холодные звонки, затраты на формирование такой группы сотрудников минимальные;

  • продавцы - занимаются непосредственно продажами;

  • лидогенераторы - работают на длительное сотрудничество, могут не продавать товары и услуги, но назначать встречи.

Правила формирования отдела продаж

Ключевые моменты, которых следует придерживаться:

  1. Набирайте качественных сотрудников, проводите им тренинг. Если они будут недостаточно профессиональны, то вы не увеличите прибыль предприятия.

  2. Обучайте продавца особенностям вашего предприятия, а также знакомьте с рынком.

  3. Проверяйте, что менеджер отлично понимает, какие товары и услуги он продаёт.

  4. Разрабатывайте схемы и скрипты, которыми будут пользоваться все сотрудники. Проверяйте их эффективность.

Структура скрипта активных продаж

Разновидностей активных продаж много, но не смотря на эти разновидности, общая структура скрипта всегда будет включать следующее:

  • знакомство, когда происходит первый контакт с клиентом. Требуется представиться ему, а после выяснить его имя. Это располагает человека к последующему общению. Если знакомство происходит в магазине, то следует понаблюдать за покупателем около 20 секунд, чтобы понять его предпочтения;

  • определение обстоятельств. К примеру, если проводятся продажи по телефону, то обязательно требуется уточнить, удобно ли человеку общаться сейчас;

  • определение потребностей. Когда стало понятно, чем интересуется покупатель, нужно предложить ему помощь. Например, вы можете рассказать о новинках в магазине женского белья, после чего человек сам начнёт говорить о своих потребностях.

    В рамках продаж по телефону стоит спрашивать о прошлых покупках, а также о текущих предпочтениях;

  • рассказ про товар или услугу. Такой рассказ всегда стоит вести с точки зрения того, как товар или услуга поможет решить проблемы человека;

  • отвечать на возражения, стараясь вывести человека на положительное восприятие;

  • прощание. Совершит человек покупку или же нет, его обязательно нужно поблагодарить за уделённое время и попрощаться.

Активные продажи по телефону

Телемаркетинг - разновидность того, как выполняются продажи активного типа. Менеджеры, которые звонят потенциальным покупателям, совершают "холодные" звонки и пытаются убедить человека, что товар или услуга компании ему необходимы.

Отличительная черта таких звонков в том, что человек вообще мог не планировать совершать покупки в ближайшее время. Это приносит менеджеру определённые сложности, в частности:

  • человек не хочет говорить. При таком варианте не стоит пытаться развивать диалог, так как это может привести к сильному негативу. Оптимальнее всего вежливо попрощаться и завершить диалог;

  • человек расположен к диалогу, но ему неудобно говорить прямо сейчас. Нужно узнать, когда у него будет время на разговор и вежливо попрощаться;

  • человек негативен и агрессивен. Такое тоже бывает, поэтому сотрудники должны заранее пройти специальный курс обучения и не отвечать пользователю взаимной агрессией. Требуется сохранять вежливость и завершить диалог.

Для того чтобы избежать этих сложностей, нужно презентовать товар таким образом, чтобы человеку становилось интересно, и он захотел его купить. Помните, что у вас должен быть диалог с клиентом, а не монолог.

Активные продажи в интернете

Продажи такого типа используют различные инструменты, наиболее популярные из них:

  • рассылка материалов по email - может выполняться как с целью прямой продажи, так и с целью простого информирования. Идеально, если такая рассылка учитывает особенности типа, а не носит обезличенную форму;

  • реклама контекстного типа - используется для привлечения новых клиентов, отображается по потребностям пользователей, которые в последнее время осуществляли поиск товаров или услуг;

  • реклама таргетингового типа в социальных сетях - аналогична контекстной рекламе, носит более общий, а не персонализированный характер (так как нацелена на всю аудиторию пользователей), размещается в социальных сетях.

Это краткая информация, благодаря которой вы знаете, что такое активные продажи в торговле, а также какими особенностями они обладают.

Если вы желаете узнать больше о том, чем является техника активных продаж и какие использует инструменты, то рекомендуется ознакомиться с такими книгами:

  • "Персонализация продаж" от А. Деревицкого;

  • "Партизанские продажи" от М. Тургунова;

  • "Мастер звонка" от Е. Жигилия;

  • "Чемпионы продаж" от М. Диксона и Б. Адамсона.

Понравилась статья? Поделись!

Нет комментариев

Добавить комментарий

Отправить комментарий Отменить ответ

Помогаем людям не лохануться LOXOTRONA.NET Основано в 2015

Сообщение