Как определить целевую аудиторию для бизнеса: найти, описать, составить портрет

Идея в любом успешном бизнесе заключается не в том, чтобы продать кому-то свой товар или услугу, а решить проблему конкретного человека либо целой компании, а иногда и структуры. С этой точки зрения ищут подход грамотные маркетологи, и данная стратегия носит название определения и привлечения целевой аудитории.

Понятие пришло из английского, в оригинале звучит как “target audience”, подразумевая, что именно если «стрелять» в «десятку», как в тире, то можно выбить «главный приз», а именно: стать лидером на рынке.

В нашей стране множество владельцев даже крупных компаний с трудом представляют портрет своего потребителя, не всегда понимают, какие именно проблемы должны решать и с какой стороны искать подход. К счастью, существуют проверенные методики того, как определить целевую аудиторию.

Что такое целевая аудитория

Для того чтобы понять как именно определить целевую аудиторию, необходимо понимать, что собой представляет данное понятие. В общем случае это группа лиц, на которых направлен бизнес и которые с наибольшей вероятностью выступят в роли конечных потребителей.

Общие базовые принципы известны даже тем, кто редко задумывался о том, как составить портрет целевой аудитории, потому что включают основные параметры:

  1. Сегмент по платежеспособности и изначальной готовности платить даже за однотипные вещи. Все люди пьют воду, но кто-то предпочитает жидкость в виде чая, кто-то сэкономит и нальет из-под крана, а кто-то согласен платить за привезенную из родников Швейцарии минералку.

  2. Объективные параметры: пол, возраст. При составлении портрета целевой аудитории нельзя забывать про такие характеристики. Одни товары и услуги относятся к молодежным, другие ассоциируются со зрелым возрастом. Клиентами маникюрного салона с большей вероятностью будут женщины, чем мужчины.

  3. Расстояние и готовность преодолеть его с вашей стороны либо со стороны потенциального покупателя. Люди приобретают хлеб и молоко в магазине по соседству, за дорогим гаджетом могут съездить и на другой конец города, а подержанную машину и вовсе заказать, например, из Германии или самостоятельно отправиться за ней.

  4. Частные лица или бизнес. В маркетинге эти две группы при определении целевой аудитории обозначают как B2B (business to business) и B2C (business to customer). В первом случае речь может идти об оптовых закупках, тендерах и т.д. Во втором — ориентация на конечного потребителя.

Большинство владельцев бизнеса интуитивно понимают как составить портрет целевой аудитории. Например, «женщина от 25 до 45, среднего достатка, семейная» — это типичная ЦА магазина одежды или косметики в средней ценовой категории.

Проблема возникает тогда, когда «цель» недостаточно точно определена, это означает неразумное расходование рекламного бюджета, а иногда и объективные финансовые потери.

Как определяют целевую аудиторию

Маркетинговые исследования, посвященные тому, как определить целевую аудиторию для бизнеса, ставят целую группу задач. Среди них такие:

  • определение ядра и косвенных потребителей;

  • точное сегментирование;

  • выявление дополнительной ЦА;

  • понимание того, кто принимает решение о покупке;

  • уточнение психологического портрета ЦА;

Найти таким методом целевую аудиторию можно собирая детали портрета и проводя необходимые исследования, но в первую очередь, речь идет о формате продаж конечному потребителю.

Для сегмента B2B существует другой список базовых характеристик, которые, с одной стороны, менее очевидны, чем у физических лиц, а с другой — более постоянны. Определить целевую аудиторию B2B продукта можно, учитывая такие особенности:

  1. Чем именно занимается бизнес, которому вы хотите предложить свои товары или услуги.

  2. Сколько сотрудников в той или иной компании, примерный годовой оборот.

  3. Единичное или сетевое предприятие, имеются ли филиалы и где они расположены.

  4. Кто принимает решения. Глава крупной компании вряд ли будет лично определять, у кого заказывать канцелярские принадлежности, поэтому ЦА — секретарь.

  5. Есть ли в бизнесе сезонность, география работы.

Работать с описанием целевой аудитории необходимо учитывая все моменты сразу, и не всегда прямой потребитель является тем, кто фактически платит деньги.

На примере B2C-сегмента: вы занимаетесь реализацией сухих кормов для животных. Собака или кошка не могут распоряжаться деньгами, но хозяева ориентируются на рекомендации ветеринаров плюс предпочтения питомцев.

Поэтому, хотя платит и владелец животного, но в интересах бизнеса во-первых, сделать продукт качественным для конечного потребителя — животного, а во-вторых, убедить другую косвенную ЦА — ветеринарных врачей в качестве корма

Сегментация целевой аудитории

Описать в бизнесе целевую аудиторию необходимо с максимально точной сегментацией, так как крупные компании затрачивают многомиллионные суммы на маркетинговые исследования, но если у вас нет такой финансовой возможности, все равно есть способы определить сегмент.

Основные методы:

  1. Анкетирование. Бренды зачастую заказывают платные опросы, проводят их в оффлайн-режиме и с помощью интернета. Это помогает выявить потребности, узнать пожелания людей. Сразу стоит подготовиться к тому, что угодить всем невозможно, такой задачи и не стоит.

  2. Использовать имеющихся потребителей товара или услуги. Покупатели охотно поделятся пожеланиями и мнением.

  3. Обязательно вести статистику обращений. Для этого используются CRM-системы. Они предлагают пользователям аналитические функции по трафику сайта, звонкам, оффлайн-обращениям. Все это помогает не только найти и понять целевую аудиторию, но и отследить, почему клиент «срывается». Самые известные системы: Битрикс24, Мегаплан, Worksection.

  4. Статистики поисковых систем по смежным запросам — эффективно работают в сфере интернет-маркетинга, здесь не обойтись без Google Analytics и Yandex.Метрики. Это самостоятельные системы, но их можно привязать к имеющейся CRM.

Западные маркетологи предлагают для сегментирования методику «5W»:

  • What — услуга, товар;

  • Who — для кого;

  • Why — почему должен купить;

  • When — момент;

  • Where — где.

Основная цель сегментации: найти ту самую «боль» клиента, за избавление от которой он будет готов заплатить. Нужно понимать, что не все «боли» одинаковые: если у человека зарплата 20 тысяч рублей, его желание приобрести Айфон последней модели вряд ли преобладает над здравым смыслом. Но как ЦА недорогого смартфона он будет подходить гораздо лучше.

Ошибки при выборе ЦА

Иногда маркетинговые ходы не работают. Это не потому, что товар плох, а потому что его неправильно предлагают. Самые частые ошибки:

  1. Полагаться на скидки — это привлекает «халявщиков», а не ядро.

  2. Неверная реклама — игрушка должна привлечь ребенка, а не родителей.

  3. Неверное ориентирование: вряд ли стоит открывать веганское кафе рядом с заводом.

  4. Завышение ценности бренда — даже фанаты Apple не всегда готовы покупать новый смартфон за несколько тысяч долларов.

  5. Аналитика не приводит к результатам, оставаясь цифрами.

Каналы продвижения также должны выбираться разумно. Составление портрета целевой аудитории помогает запустить максимальный денежный трафик в нужное русло, так же как определить целевую аудиторию продукта правильно.

Так как часто происходит обратное и маркетологи совершают ошибки думая, что их ЦА молодые люди 18-22 и делают рекоаму на ниха, например лонгборды, а покупаюи их более взрослые люди, как следствие слитые бюджеты в рекламу и низкие продажи.

Привлекаем ЦА в Инстаграме

Один из вариантов как найти целевую аудиторию, можно показать на примере инстаграм — сеть, которой сейчас пользуются очень многие. А еще она очень «чувствительна» к предпочтениям пользователей, скрывая неугодный контент. Одновременно сеть хорошо работает для повышения лояльности к бренду и сбора ЦА.

Что можно сделать:

  1. Создаем простой и понятный аккаунт: кто мы, что делаем.

  2. Можно сделать инста-лэндинг или просто создать несколько постов с объяснением преимуществ.

  3. Эффективно работает видеоконтент, записываем короткий (до минуты) видеоролик.

  4. На него запускаем таргетированную рекламу, которая учитывая основные параметры — геолокацию, пол, примерный возраст, интересы.

  5. Можно ориентироваться на аудиторию прямых конкурентов, скорее всего, это и ваша ЦА.

Несколько советов: геолокация в Инстаграмме очень точная, поэтому если, например, вы предлагаете парикмахерские услуги или автомойку, то можно таргетировать рекламу на конкретный район.

Также Инстаграм соединен с сетью Фейсбук, но форматы и аудитории разные, для Facebook желательно выбирать статичную рекламу, тогда как в Instagram лучше всего работают небольшие эффектные видео.

Сбор целевой аудитории — ключ к успеху бизнеса, основанного на том, какую именно проблему ваши товары или услуги готовы решить. Не стоит пытаться завышать цены, равно как и ориентироваться на заведомо неплатежеспособных людей, если продаете дорогие, элитные вещи.

Поэтому В универсальном варианте можно отталкиваться от пирамиды Маслоу: чем дороже товар либо услуга, тем более высокую ступень ваш оффер должен «покрывать», но и продать его можно за более солидную сумму. Чем более точен портрет ЦА, тем выше будет процент удачных продаж.

Надеюсь мои материал поможет вам раскрыть для себя вопрос как определить целевую аудиторию и поможет вам сформировать портрет своей ЦА, найти ее и совершить правильные продажи.

Понравилась статья? Поделись!

Нет комментариев

Добавить комментарий

Отправить комментарий Отменить ответ

Помогаем людям не лохануться LOXOTRONA.NET Основано в 2015

Сообщение